重新定位 (美)特劳特　等著 机械工业出版社【正版可开发票】 word 免费 在线 网盘 下载

时代变了，竞争更加激烈，消费者也更加精明，传播速度更加迅速，曾经成功的公司处于危机中。

《重新定位》向你展示了在当今过于拥挤的市场环境下如何进行调整、竞争——并取得成功。

即使你的公司运营良好，这些先进的营销理念也是你的必需，它可以让你在竞争中保持领先，在市场上处于不败之地。你会发现

为什么扩张产品线会减少你的总体销售量，

为什么新品牌总比已有品牌多，

为什么降价通常不是好的方法。

你会知道与对手正面交锋的危险和强调价值的价值。

你会看到消费者的选择多得惊人,你能做的就是让他们选择你的品牌。

特劳特致中国读者

总序

推荐序

前言

第一部分

竞　　争

第1章 基本规律 / 3

心智疲于应付 / 5

心智憎恨混乱 / 6

心智缺乏安全感 / 8

心智不可改变 / 10

心智会丧失焦点 / 11

第2章 竞争时代的到来 / 15

竞争的激增 / 16

正在蔓延的竞争 / 19

“选择业” / 22

必须小心 / 24

第3章 重新定位竞争对手 / 27

谨慎攻击 / 28

寻找弱点 / 30

攻击必须引起共鸣 / 32

攻击的关键 / 36

将对手归位 / 38

第二部分

变　　化

第4章 面对变化，演变是关键 / 45

演变至关重要 / 47

可持续技术 / 50

如何演变 / 54

以融合求演变 / 59

成功与失败 / 60

内向思维的问题 / 62

第5章 企业愈大，愈难变革 / 63

大组织情结 / 65

个人的日程表 / 69

超级修补匠 / 70

事情为何如此糟糕 / 71

大企业的失败 / 73

一个觉醒的CEO / 74

第6章 何时不该演变 / 77

增长陷阱 / 79

隐伏祸患的期权 / 82

“最新”陷阱 / 83

谨防丧失焦点 / 85

角度问题 / 86

“人人都在做”的陷阱 / 89

第三部分

危　　机

第7章 改变竞争格局的动力 / 95

长期计划的终结 / 97

核能源危机 / 99

通用汽车的危机 / 101

几条准则 / 103

第8章 价值是关键 / 107

沃尔玛的成功 / 109

PC王国的反击战 / 110

嘉信理财之路 / 111

应对低价 / 111

大企业式的服务 / 114

奢华过时，价值流行 / 116

谈谈促销 / 121

第四部分

重新定位的艺术

第9章 重新定位需要时间 / 125

顽固的大脑 / 127

改变态度的企图 / 127

“重新调整”的条件 / 129

重新定位越早越好 / 131

建立网络之岛 / 132

重新定位与公关 / 134

四条成功法则 / 138

第10章 重新定位需要勇气 / 141

正确的方向在哪里 / 144

规模带来的问题 / 145

如何认清事实 / 146

如何安排时间 / 148

内部调整 / 150

企业代言人 / 151

出发 / 154

第11章 重新定位需要CEO的全程参与 / 155

曾经的现金牛 / 157

原先的错误 / 158

“我是负责人” / 159

注意措辞 / 159

进行营销培训 / 160

使用类比 / 161

缓速执行 / 161

应对变化 / 162

第12章 重新定位是显而易见的 / 165

为什么会这样 / 168

面对现实 / 169

复杂化的受益者 / 170

显而易见 / 172

结语 / 181

作者简介 / 183

附录A　特劳特思想应用 / 185

附录B　企业家感言 / 187

杰克·特劳特

　　的营销战略家，“定位”之父。

　　1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善了定位理论。目前是特劳特全球伙伴公司（.troutandpartners.）总裁，该公司是美国最负盛名的国际营销咨询公司之一，在全球26个国家设有分公司。他的作品有《定位》、《重新定位》、《商战》、《什么是战略》等书。

　　史蒂夫·里夫金

　　品牌命名专家，特劳特全球伙伴公司长期合伙人。

　　曾与杰克·特劳特合著三本书，1989年在新泽西州洛克谷创建Rivkin & Associates咨询公司（.rivkin.），从事营销和传播咨询。

　　译者介绍

　　谢伟山

　　特劳特全球伙伴公司中国区（.trout..）合伙人。

　　深研定位理论多年，致力于传播定位理论，译著有《定位》、《简单的力量》、《终结营销混乱》、《重新定位》等书。实战经验丰富，服务案例：王老吉凉茶、立白集团、香飘飘奶茶、劲霸男装、大长江集团（豪爵摩托）、燕京集团、乌江涪陵榨菜、会稽山绍兴酒、九阳豆浆机、九龙斋酸梅汤、太阳纸业、东阿阿胶、雅迪电动车、方太厨电、哎呀呀、乡村基快餐等。

　　苑爱冬

　　特劳特全球伙伴公司中国区（.trout..）合伙人助理。

　　翻译杰克?特劳特著作有：《营销革命》、《重新定位》、《大品牌大问题》、《简单的力量》、《精灵的智慧》、《人生定位》等。

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不要围绕对手的错误来建立营销方案，他们会很快纠正这些错误的。

这些品牌意识到，一旦人们知道你公开降价，你就无法把价格再提上去。

原则上应该是公关第一，广告第二（公关播种，广告收获）。

本质上，广告不能生火，只能在火点着以后扇火。为了有所收获，你需要第三方支持所带来的有效性，所有宣传活动的第一步都应该是公关。

在我们看来，如何成为卓有成效的领导者无须耗用一整本书。彼得・德鲁克用几句话就做出了诠释：“成为有效领导者的基础是清楚地思考组织的任务，清晰可见地定义并确立这一任务。领导者设定目标，设定优先级，设定并维护标准。”

现代管理学之父彼得・德鲁克曾指出，通过经常的实地考察工作，斯隆比消费者调研活动发现了更多、更重要的趋势，而且常常发现得更早。

世界上大部分最伟大的军事战略家都是从底层做起的，这已经不是什么秘密了。他们从来都熟知战争的真实情况，并以此保持自己的优势。克劳塞维茨既没有读过最好的军事学校，也没有上级传授军事专业，他的才能是通过最好也是最苦的方法学到的——在那些战争史上最惨烈、最著名的战役的一线服役。

如何认清事实

如果你是个忙碌的CEO，你应当如何收集信息，才能对真实情况了如指掌？又该怎样应付中层管理者只说你想听的话的习惯？如何得到好消息和坏消息？

如果你不能直接得到这些坏消息，坏消息会繁衍滋生，而不会消失。

难怪CEO会把营销工作授权给别人，但这是个错误。

营销太重要了，以致不能授权给基层人员。如果你要授权，那就授权下一次募捐活动的主席工作。另外，还要削减用于会议的时间。不要通过讨论得出答案，相反，要走出去亲自看看。

如果你想赢得一场战争，那你必须全身心专注于一线战术。【你必须关注你的竞争对手，以及他们在人们心智中的强势和弱点】。你必须找到一个在心智战场上可行的特性或差异化概念。

最好的领导者会跟下一代分享他们的智慧。密根大学商学院的教授埃诺尔・蒂希说：“伟大的领导者必定是伟大的老师。

优秀的领导者知道，仅有方向是不够的。【最好的领导者是故事讲述者拉拉队长和引导者，他们通过话语和行动来强化方向感与愿景。

书籍介绍

时代变了，竞争更加激烈，消费者也更加精明，传播速度更加迅速，曾经成功的公司处于危机中。

《重新定位》向你展示了在当今过于拥挤的市场环境下如何进行调整、竞争——并取得成功。

即使你的公司运营良好，这些先进的营销理念也是你的必需，它可以让你在竞争中保持领先，在市场上处于不败之地。你会发现

为什么扩张产品线会减少你的总体销售量，

为什么新品牌总比已有品牌销量多，

为什么降价通常不是好的方法。

你会知道与对手正面交锋的危险和强调价值的价值。

你会看到消费者的选择多得惊人,你能做的就是让他们选择你的品牌。

• 作者： 曹文景 发布时间：2019-01-16 09:47:31

  再次定位原理层面的方法和初次定位的方法相一致，无非是分析客户的潜在需要和竞争对手的长处短处，选择一个客户需要同时竞争对手所短的性状点来切入，所以这部分论述就是炒冷饭（第三章）。但再次定位无异于一场组织剧变，实践层面需要处理各种内部的棘手问题，可这是组织行为学和管理学探讨的内容了，一辈子反复念叨定位的作者显然不善此道，于是他只能泛泛而谈勇气、CEO全程参与之类的大道理，再插入各种商业杂志上读来的案例和管理大师德鲁克等人的名句以填满相关章节（第四部分），可是这样依旧凑不满一本书啊，于是又东拉西扯如大企业病、价值是关键之类的老生常谈，这使得本书结构涣散、思路不清。老作者以这样的写作态度撰写封刀之作，何异于向天下昭示自己的浅浮底色！

• 作者： 朱松 发布时间：2014-06-15 09:44:52

  读了特劳特这么多本，大多数都是在重复讲一样的东西。仔细读《定位》一本就够了。这让我想起大学时听讲座，听同一个人的两次讲座绝对是一个错误，因为内容完全雷同。第一次听是激动，第二次听是失望。期望太高了。

• 作者： 磨铁 发布时间：2013-02-17 16:03:50

  选择太多，心智有限，定位总结起来就五个字“差异化聚焦”，这本书比作者早期的《定位》好看！

• 作者： 闪闪 发布时间：2018-06-05 15:16:05

  有一点点炒冷饭

• 作者： 思远翥 发布时间：2013-07-24 19:56:05

  除了贵，还有依然存在的不可证伪性

  还是有参考价值

• 吃吃《重新定位》

  作者：挖了等 发布时间：2010-11-23 11:07:08

  这本书是我读第二遍的时候才发现其中的价值的。原因在于用定位理论做一些分析的时候发现，很多时候定位会出现一些误区：企业的资源无法匹配，定位无法表现在营销目的上。于是我重新阅读了此书。

  归纳起来，重新定位主要是基于以下三种情形：

    原因1：原有定位不能达到营销目标

    从理论上看，某些定位是不错的，确实找到了市场空隙或是发现了一块空白领地，但在执行过程中遇到困难，达不到营销目标。一是传播的困难，原有定位不能如预期的那样被消费者所接受。二是定位的目标实现了，在消费者心目中辟出一席之地，但无法藉此达到营销的目标，市场占有率、利润等均不理想。如果这两种情况都以对定位策略的执行很好为前提。那么，失败原因只能是定位决策的根本失误。此时，企业要考虑改弦易辙，重新定位。另外，由于市场形势的变化如政府政策、法律、经济环境及消费者需求的变化，也会导致企业原有定位对其发展形成制约，无法实现营销目标。这种情况下，无论原有定位曾经取得多么辉煌的业绩，企业都应根据实际情况，调整原有定位。

    案例1：万宝路成功的“变性手术”

    万宝路刚进入市场时，是以女性作为目标消费者的，它的口味也是特意为女性消费者而设计：淡而柔和。为此它推出的广告口号是：像五月的天气一样温和。从产品的包装设计到广告宣传，万宝路都致力于明确的目标消费群——女性烟民。然而，尽管当时美国吸烟人数年年都在上升，万宝路香烟的销路始终平平。40年代初，莫里斯公司被迫停止生产万宝路香烟。后来，广告大师李奥贝纳为其做广告策划时，作出一个重大决定，万宝路的命运也由此发生了转折。李奥贝纳决定沿用万宝路品牌名对其进行重新定位。他将万宝路重新定位为男子汉香烟，并将它与最具男子汉气概的西部牛仔形象联系起来，吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概的消费者。通过这一重新定位，万宝路树立了自由、野性与冒险的形象，在众多的香烟品牌中脱颖而出。从80年代中期到现在，万宝路香烟一直居世界各品牌香烟销量首位，成为全球香烟市场的领导品牌。

    案例2：老杂志焕发青春—— 《萌芽》杂志的重新定位

      上海文学社的《萌芽》杂志创办于1956年，是创刊历史悠久，影响面较广，深受目标读者喜爱的刊物。长期以来，在读者心目中，它是培养青年作家摇篮，而它的读者群亦集中于业余文学爱好者。由于文学之风盛行，很多年轻人都怀有成为作家的梦想。直到80年代中后期，萌芽仍拥有广泛读者群及一大批忠实的青年读者。90年代以来，随着商品经济大潮的兴起，一心想走文学之路的年轻人少了。他们的眼光更多投向商业领域。订杂志的人数急剧减少。《萌芽》杂志开始走下坡路，经济上难以支掌。出路何在?《萌芽》的办法是根据市场的变化，重新定位。

    1996年1月，《萌芽》杂志改版，重新定位为迎合青年心理的大众读物，广告口号从“培养青年作家的摇蓝”转变为“面向广大青年，反映青年最关心的问题”，目标读者为大、中学生。改版后，杂志销量上升50%，不少年轻人来电询问、购买该杂志。同时，新的定位还为它赢得新的机会。1996年8月，其主办单位由上海市作家协会变为由新民晚报与上海作家协会联合主办，获得更强的经济后盾和支持。

    原因2：发展新市场的需要

    在企业发展过程中，原有定位可能会成为制约因素，阻碍企业渗透到相关行业、发展相关产品和开拓新市场。或者由于环境的变化，消费者新的需求不断涌现，企业有可能获得新的市场机会，进入新的市场。面对新的市场环境和不同文化、社会背景的消费者，原有定位也可能变得不再适合。在上述情况下，企业出于发展和扩张的目的，也需要调整和改变原有定位。

    案例3：航空公司改头换面为什么

    中华航空公司的品牌标识原为国民党 Iogo标志，这在大陆与台湾相互封闭之前并无影响。可是近年来，随着大陆与台湾双方开放程度的加强，中华航空公司意欲开发大陆这一新市场。原来的标识使它的定位显然不符合开拓新市场的要求。为破除这一障碍，它将品牌标识换成传统上受中国人喜爱和欣赏的梅花图案。

    案例4：从《广东妇女》到《家庭》重新定位带来广阔的市场

    《广东妇女》杂志1980年创办，是广东妇联的机关刊物。由于受到定位的限制，它的目标读者群比较狭小，仅限于广东省内部分妇女。因为缺乏知名度，投稿的人少，投来的稿件覆盖内容也比较狭窄，因而发行量很低。1983年，它更名为《家庭》杂志，面向更为广阔的目标市场，覆盖了全国范围几乎所有家庭成员，从而成为一种大众化的通俗刊物，更贴近普通百姓的生活。新的定位，使它内容上突破原来地域、取材范围、体裁的局限性，获得来自全国各地的、各种体裁和形式的、讲述有关家庭的各个方面的稿件，杂志的内容更为丰富、更具有趣味性，吸引了全国各地、各个阶层和年龄层次的读者，知名度迅速提高，一跃成为全国销量最好的杂志之一，曾经创下一个月销量达350万份的纪录。

    原因3：竞争的需要

    企业在竞争中，可能会丧失原来的在某些方面的明显优势，而建立在此优势上的定位也就无法使企业具有竞争力。甚至竞争对手会针对企业定位的缺陷，塑造他们自身的优势。企业如果仍死守原来定位不放，就会在竞争中处于被动挨打的地位，最终丧失市场。

    案例5：让沉石浮出海面——维他奶的重新定位

    “维他奶”原来定位为健康饮料，“饮维他奶，更高、更强、更健美”的广告语用了10年，这种定位，曾创造了辉煌的纪录。然而，随着时间推移，各种新的、不同品牌的饮料相继粉墨登场。它们纷纷抓住年轻人的心理，突出其产品的时代感，相形之下，“维他奶”形象显得落伍了，市场占有率不断萎缩。威雅广告公司为其代理后，决定对它进行重新定位，塑造时髦、健康、受欢迎的新形象。新的定位通过富有时代气息的广告表现，广告语非常有生气，特别是一句“点只汽水真简单。”既突出了产品优势又深切地把握了年轻人的心理，很快成为社会流行的口头语。维他奶因此成为受年轻人欢迎的饮品，在激烈的市场竞争中稳固、扩大了市场。

    案例6：英国汽车协会与“骑士”竞争

    英国汽车协会是行业的领导者，它的主要竞争对手是 RAC。 RAC将自身定位为“马路骑士”，暗示能像骑士一样提供英雄式救助行动。与 RAC的激烈竞争中，汽车协会原有定位“提供非常、非常好的服务”显得模糊，不够有力，因而失去了竞争力。为了保持它的领导者地位，英国汽车协会决定重新定位。它将车子损坏视为一突发事件，类似于需消防队、警察、救护车的那类事件，并将之称为第四类突发性事件。因而其新的定位：“对我们的成员来说，我们提供第四类突发性事件服务”就从这一点出发，突出它提供严格、专业化的服务，与“骑士”提供的情绪化的、不够专业的服务相抗，维持其作为领导者的高品质形象。

  二、重新定位的风险

    在上述三种情形下，企业重新定位是很必要的。但是，重新定位面临不少实际的困难。对很多处于困境或寻求更大发展空间的企业来说，重新定位是破釜沉舟之举，应用不当，无异于走向自我毁灭，相反应用得当，能使处于危难中的企业重获新生。这些困难突出表现为：

    1、企业内部形成共识的困难

    重新定位不是营销部门或几个执行人员所能独立完成的，首先要找到问题所在，然后就重新定位的必要性在企业内部上下之间、各部门之间达成共识，大家齐心协力，分工合作、共担风险来完成。很多时候，企业其它部门甚至一些高层管理人员，没有意识到重新定位对企业的利害关系、害怕困难，不愿作改变。而且重新定位往往意昧着推翻过去的决策，必定在企业内部会遇到阻力。这就需要适当的推动者，晓以利害，说服上下各方面人员，这样才能保证重新定位顺利有效地执行。

    2、重新定位有很高风险

    需要重新定位的企业往往在市场是处于比较不利地位，重新定位对它们关系重大，可说是成败在此一举，因而企业承担了很大风险。如果重新定位失误，会导致形势进一步恶化。另一方面，在目前不利形势下，找到一个新的定位切人点很不容易，企业难以打破原有市场秩序，确立自身地位。

    3、消费者认同的困难

    原有定位在市场上执行一段时间，不管它是否成功，在消费者心目中已经形成了一定印象。而且如果原来的定位曾经很成功，消费者对它的印象就会根深蒂固。这样由于先人为主的原因，新的定位不容易确立。特别在原有定位成功的情况下，新的定位会在较长一段时间内不被消费者接受。如果重新定位执行方法不当、力度不够，甚至会导致这样的后果：新的定位给消费者的印象不够明晰，而原有的定位却受到损害，消费者对品牌定位的认识变得模糊。

    4、资金投入的困难

    企业重新定位的代价是昂贵的，需要的资金投入通常超过第一次定位。因为企业要通过加大营销力度，消除原有定位绘消费者的印象，同时让新的定位获得消费者认同。是否有足够的资金，就成为企业能否执行重新定位的制约因素。当企业充分认识到重新定位的困难，并确信有能力克服困难和承担风险，才能进行下一步决策和执行工作。

  三、重新定位的步骤

    

    重新定位需要承担很大的风险，企业在作出重新定位决策时，一定要慎重。一般而言，重新定位要经过以下步骤：

    步骤1：重新认识市场，明确企业的优势

    企业必须仔细分析原有定位需要改变的原因，从市场状况、竞争对手、消费者行为及企业本身四方面着手，重新考察分析市场环境，看哪些因素发生了变化，发生了什么变化。根据这些变化，重新评价企业在市场中的地位，看与竞争对手比，企业有何明显的被消费者认同和重视的优势。

    步骤2：选择最具竞争优势的定位

    根据新的市场形势，绘制定位图。在定位图上，企业可供选择的定位往往不止一个，这就需要企业根据竞争对手情况、消费者偏好和自身优势进行筛选。新的定位要使企业解决原有定位下面临的问题，获得良好的收益，同时新的定位要便于传播，容易获得消费者认同并且与企业一贯形象相符；新的定位还要有利于企业长期发展，而不只是考虑到短期利益。

    步骤3：传播、巩固新的定位

    最后，也是很关键的一步，企业要将新的定位信息传达绘消费者，并不断强化，使它深入人心，最终完全取代原有定位。这就要求企业将市场营销活动与产品的定位相配合，以广告和促销为主要手段，通过广告将信息广为传播，通过促销让消费者在接触产品的过程中不断强化这一定位。

    重新定位的效果不是立竿见影的。因为原有定位形成的印象不能立即消除，新的定位占据消费者心智也需要一个传播过程，因而企业要耐心等待，同时要注意来自市场的变化和反应。根据这些反馈信息，及时调整企业的市场营销活动以及广告与促销策略。

    案例7：喜美三门车

    本田的喜美(CIVIC)三门车，是喜美的第三代车型。这种车的设计突破传统，有类似跑车的性能，它获得过“通产大臣奖”(日本优良设计首奖)以及最具国际权威的意大利 Torino—Piemonte汽车设计奖等多项奖励，在日本深受欢迎。

    1986年，喜美三门车在台湾市场推出。经过初步市场调查和对定位图的分析，广告代理英泰公司将产品定位为“满足潜意识的自我，是浪漫前卫的新个人主义实现”。诉求对象为25—35岁，个人年收入在30万元台币以上的单身或年轻夫妇。

    为达到这一定位，广告创意强调人性化的“心理诉求”，电视广告拍得“前卫”、“浪漫”。广告具有很好的效果，其媒体接触率、品牌认知度都很高。1986年9月20日，喜美三门车以“跑车”形象上市，市场反应强烈。9．20—9．30十天内卖了140辆。10月份卖出313辆。然而到了11月，销售迅速滑坡，降至132辆，以后一直呈下降趋势。与此形成对照的是，台湾市场上4门车的销量却在上升。1986年12月，英泰公司针对广告效果良好而消费者购买却在下降这一现象进行深入调查，发现喜美的广告效果虽然好，达到很高的知名度，但消费者并不认同它的跑车定位。不购买的原因是“进出后座不方便”以及“车身小，较不适合全家人使用”，因而转向购买四门车。

    调查结果使广告公司认识到原有的定位不当，必须重新进行定位，经过概念测试，“喜美二门车是孩子最安全的乘坐空间”这一概念得到最广泛认同，根据产品在消费者心目中的位置，公司将产品重新定位为家庭用车，目标消费者扩大为有13岁以下儿童的家庭。广告从原来的“前卫”、“浪漫”、“个性化”的诉求改变为“安全性”诉求，重点改变消费者对三门车后座的看法，将原来的缺点(后座没有门)变成优点(保证孩子安全)。

            

    广告抓住三点诉求：

    ( l)注意儿童乘车的安全问题。

    (2)喜美三门车是安全性高的车。

    (3)给孩子一个安全的乘坐空间。

    重新定位取得良好效果，扭转了销售滑坡局面，使销量不断上升。1991年，其月销售超过千辆。在这一实例中，其它要素都没改变，唯一改变的是产品定位，新的定位使产品重新获得生命力。

• 差异化营销：定位竞争对手和自己

  作者：對誰過敏.Jane 发布时间：2012-02-11 20:44:49

  定位（positioning）的概念是本书作者Jack Trout在1969年发明的，其含义是“如何在潜在顾客的心智中实现差异化，从而建立认知优势”。40多年后，Trout又提出了“重新定位(repositioning)”的概念，即如何调整在顾客心智中的认知。

  为何要提出重新定位的概念？为什么它对企业来说如此重要？

      因为这是一个竞争的时代，你必须要在成千上万种同质性产品中脱颖而出。

  让我们看一些惊人的数据：美国市场上目前有100万个SKU的商品，一家普通的超市有4万个标准SKU存货单位。令人吃惊的是，一个普通家庭80-85%的生活所需之来自150个SKU，这意味着超市里的其他39850个SKU可能被忽略了。同样，随着品类的高度细分，20世纪70年代早期，美国市场上只有15种漱口水，而90年代晚期该品类的产品已经达到了66种；非处方止痛药也是一样，从70年代的17种到了90年代的141种。消费者已经有了选择困难症，这也就是为什么阿尔迪这样的超市才有了自己的生存之路。

  一．重新定位你的竞争对手

  Trout先生一开始提出的重新定位概念非常有趣，即“为你的竞争对手贴上负面标签，从而为自己建立正面定位”。在实践运用中，有两点是值得关注的：

  1.对于竞争对手的攻击必须引起共鸣

  苹果公司给传统的个人电脑贴上了“呆板”的标签，从反面论证了苹果电脑很酷；而麦当劳试图给星巴克贴上“自负的咖啡”标签，从而推销自己的拿铁和卡布基诺，甚至为此还创建了unsnobbycoffee.com网站，以确保人们不需要学习“第二语言”（暗讽星巴克的咖啡名字复杂晦涩）就可以点单。从目前的结果来看，苹果成功了，但麦当劳并没有拿下这场战役。原因很简单：要重新定位竞争对手，攻击就必须引起共鸣。因为并非人人都知道或者认为星巴克“自负”，所以这个概念并未引起消费者的共鸣。

  2.永远不要把“价格贵”作为竞争对手的弱点

  价格通常是差异化的敌人。如果以价格昂贵作为弱点攻击对手，那么你做作的，会让价格成为顾客选择你的主要考虑因素，通常这不是条健康的道路。正如迈克尔波特所说的：如果竞争对手能把价格降得和你一样低，那么降价通常是愚蠢的行为。

  二. 重新自我定位

      对于竞争对手的负面定位决不能成为公司营销的核心方向，因为对手很可能快速弥补自己的漏洞并做出反击。因此对于自身来说重新定位也至关重要，以下是需要注意的一些原则：

  1.保持简单

  太多的选择显然不是一件好事，反而成了一种阻力，无论是对消费者和制造商来说都是双重麻烦。雪佛兰曾经是“物有所值的家用轿车”，处于市场主导地位，但随着市场的细分，它不断给自己增加多重标签，例如“昂贵”“运动型”“小型”“卡车”等特性，特性越多，差异化越被弱化，于是业务也随之消失了。而沃尔沃始终强调安全，奔驰始终强调设计，就给了自己清晰明确的定位。

  再回想苹果公司曾经的牛顿机，带有传真、传呼、日程功能的手写电脑，太过于复杂，而如今简单的ipodipad反而取得了成功。

  如果产品功能繁多，表现一般，那就等于没有差异化。

  因此我们需要删除那些别人也能讲得跟我们一样好的信息，摒弃那些需要复杂分析来论证的信息，不要提及任何不符合顾客心智的信息。

  2.重新定位需要勇气，也需要CEO的参与

  通常来说，越大的公司越难变革。重新定位时经常遇到的第一个障碍是“曾经的现金牛”，而能决定是否执行对一个最大的现金牛有潜在威胁的战略的权力，在CEO手上。

  施乐发明了激光打印，但是为了不影响它的复印业务，它限制了这项技术在大设备上的应用，结果HP的激光打印业务大获全胜；柯达发明了数码摄像技术，但是为了不影响胶卷业务，它并没有加大投入，导致了其他公司的数码摄像业务快速崛起并合力颠覆了市场，而柯达不得不面临破产的窘境。

  而成功的例子就在吉列身上。单片刀和不锈钢刀片剃须刀→双面剃须刀Trac 2→可调节双面剃须刀Atra→减震剃须刀Sensor→带导向器的传感剃须刀Sensor excel。一旦有了新的想法，吉列马上会将原来的产品定位为过时产品并快速下架。“在吉列，没有走在自己前面的概念”，吉列的新产品在面世前10年就开始设计了。

  现在面临同样问题的还有西尔斯百货，曾经一度的零售和目录购买之王。目录购买已经不复存在了，而仓储式超市正威胁着零售业，西尔斯面临着要么重新定位要么灭亡的地步。西尔斯现在还有的东西就是它的品牌（Land’s end服装、Kenmore电器等），而这些品牌正是品类中的佼佼者，于是西尔斯百货定位自己为“美国至优品牌专家”，并称这些品牌只能在西尔斯找到（这和Target的定位有重复了）。但是目前美国市场消费者纷纷说这些品牌会在其他百货中出现，如果真是这样，对西尔斯来说情况将会变得更加严峻。

  3.减少促销，避免陷入价格战

  中国所有的品牌都处在一个关键的十字路口上，制造廉价商品已使中国有了很大的发展，但上升的劳动力成本、环境成本、收入不均以及对创新的需求都意味着我们不能再选择制造廉价产品的路，而要更好地进行产品营销。从目前来看，继续制造“更廉价的商品”只会思路一条，因为其他国家会想办法把价格压得更低。

  当别人用低价策略来对付你时，你应该：

  a.

  做点特别的事（例如给大客户提供特别限量版产品）

  b.

  转移争论点（提出总成本概念，把产品购后性能一同加入比较）

  c.

  增加更多价值（如果客人要求打折，那就送她一些小样吧！）

  d.

  更好的服务（友好的客户服务会让客人感受到价值所在）

  同样，品牌应当减少促销避免陷入价格竞争。因为人们很少仅仅因为降价而购买陌生品牌，她们只是在自己经常购买或熟悉的品牌暂时性降价时避免花更多不必要的钱。短期促销结束后，销售往往会回到原始水平，低价促销没有后续结果的原因在于，几乎没有新顾客会因为促销原因而购买（人们只会因为产品而购买），而对于老顾客而言促销的影响范围也只在10%-20%。因为我们应当更注重商品本身的定位和差异化，而不要盲目地用促销去影响客人。

  最后用Trout先生在中国的分公司，对于王老吉重新定位的实例来强调定位的重要性和可预期的实现性。

  王老吉凉茶曾在年销售额1个多亿徘徊数年，2002年借助“怕上火”定位概念由广东走向全国，2008年销售额达到120亿元，成功超越了可口可乐在中国的销售额。中国目前的民营企业大多处于1亿左右的长尾之中，王老吉的案例值得借鉴，但从1亿翻到120亿也颇需要运气。

• 封笔之作还是骗钱之作？

  作者：Alpha 发布时间：2010-08-11 15:02:09

  特劳特的系列书籍我是基本全部阅读过，他的定位、差异化、简单的观念是很有指导性作用，当然最欣赏的作品就是《营销战》。其他作品呢，感觉体系化不够。这本《重新定位》，是封笔之作，但不能不说是垃圾之作。从内容来看，无任何新颖，或许你要说这就是定位的思维，那至少应该要对原先的理论作个升华或沉淀，要么就学学波特，抓住理论，就写那几本书，后对这些书不断完善。而我们的特劳特同志呢，是对理论不变，唯一改变的就是书名，此外就是价格。这本书价格是48元，我被征服了，值得嘛！我看完这本书，更觉得这书是个推销的广告书，文中不断流露出作者原先作品，意在驱使消费者抓紧买他的其他书看看。

• “定位”的动态管理

  作者：乡村土狼 发布时间：2011-04-06 13:18:31

  “定位”的动态管理

  评《重新定位》

  读《重新定位》，最好和《定位》对比来读更有意思。《定位》是该套营销丛书的代表作，而《重新定位》是作者的封笔之作。

  特劳特的营销理念非常重视“竞争”理念，在《定位》中他就曾经这样描述重新定位的：由于空位太少，公司必须通过给已经在人们心智里占有的竞争对手重新定位来创建空位。换言之，要想使一个新理念或新产品进入人们的心智，你必须先把人们心智里原有的相关观念或产品排挤掉。市场就那么大，你要让新产品获得份额，或者让现有产品的份额进一步扩大，那么你就需要调整潜在顾客心智中的认知。调整后的结果就是你从市场中获取了新的份额，而你的竞争对手就相应要减少份额：你的成功是建立在竞争对手的“失败”上的。

  《重新定位》就是在这个理念上进行的一种延伸，“定位”是根据战场中的敌情制定战略，而“重新定位”则是根据不断变化的敌情进行战略上的调整。定位需要逆向思维：从潜在消费者开始，而不是从自己开始。重新定位的成功来自外向思维，这才是市场所在：重新定位更注重针对竞争对手的策略进行营销策略上的调整。在宏观经济变化、政策调整和技术革新之后，顾客的需求会有对应的变化，而各个公司都会根据上述的变化进行营销层面上的更新；注重“竞争意识”的重新定位首当其冲会瞄准竞争对手，根据对竞争对手策略（或者对竞争对手可能采取策略的与其）进行定位的重新设计，以达到战胜对手的目的。

  《定位》和《重新定位》都是基于这样的一个假设上：产品已经定型，或者公司认为已经足够地有特色，而根据这个产品进行的营销设计。在这个假设的基础上，作者围绕如何获取销售额的最大化而努力的营销理念，对于具体的实际营销操作上应该有很大的借鉴意义。其中的很多营销理念也在中国得到推广和应用。例如其中的“为了增长而增长可能是一个陷阱”、“ 重新定位游戏通常归结为选择一个正确的词语，这是一场认知战，词语就是你的武器”、“ 尽量不要对你的定位和重新定位战略进行过多调研和思考，诀窍是保持简单明了”等等。

  但是将产品和营销隔离来看，有时候则会显得单薄，就像我们分别对待价值和价格一样。公司的基业长青更多是基于产品，而不是营销；但产品的优秀不一定能确保公司的卓越。营销上的很多理念可能都是这样，他们的偏颇中又带有真理，使得我们不得不相信，用汤姆 彼得斯的话来说是：我们是唯一一个相信情况会不断变好的社会，于是人们不断被像我这样的人欺骗。

  从某种意义上说，我更赞同的是“动态管理”这一思想，企业在经营管理过程中，通过外部环境的预测、内部数据分析，对经营策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充。从这一点说，重新定位是对定位的一种动态管理吧。

• 此重新非彼重新

  作者：抱字 发布时间：2015-10-17 13:08:24

• 重新定位的成功来自外向思维，市场所在。

  作者：Sunsunpower 发布时间：2017-09-08 16:30:28

  1. 战略就是让你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。对受众而言，即是鲜明的建立品牌。战略决定产品规划，指导企业进行内外沟通，引导组织工作的重心。

  2. 重要的不是你想要做什么，而是竞争对手允许你做什么。

  3. 删除那些别人也能和你讲的一样好的信息，摒弃那些需要复杂的分析来论证的信息，不要提及任何不符合顾客心智的信息。

  4. 当你陈述概念时，顾客应该很快赞同，不需要进一步的解释或论证。

  5. 人们想要的是品类中最好的产品，而不是兼有多个品类特征的混合产品。

  6. 重新定位的成功来自外向思维，这才是市场所在。

  7. 员工无法解决由规模和复杂性引发的问题。

  8. 最冒险的公司高度聚焦。

  9. 市场领导者必须学会用一个更好的概念来攻击自己，否则，会有别人来攻击。

  10. 企图成为最新的或新一代事物会毁了你现在的业务。

  11. 你能对自己做的最糟的事情就是让自己的身份模糊不清。

  12. 一个市场上，大输家和大赢家一样多。

  13. 不要解决一个不存在的问题，不要改变传统。

  14. 当身处危机中，你没有时间学习，你的注意力会完全被临近的死亡所牵引。

  15. 未来无法预测，你需要保持灵活，抓住机会。

  16. 重新定位通常归结于一个词语，因为这是一场认知站，词语就是武器。

  17. 面对残酷的现实，生存的关键是每个营销计划都要以心智中的竞争为起点。避开强势，利用弱点。

  18. 营销是认知战，你真正需要做的是利用认知。

  19. 如果你在经营奢侈品，你卖的就是排他性。

  20. 调整：为了匹配和适应而改变。与人们的心智相匹配是有效重新定位的关键。

  21. 成为有效领导者的基础是想清楚组织的任务，清晰可见的定义并建立这一任务。领导者设定目标，设定优先级，设定并维护标准。

  22. 优秀的领导者知道，仅有方向是不够的。最好的领导者是故事的讲述者、啦啦队长和引导者，他们通过话语和行动来强化方向感和远景。

  23. 营销是战争，战争的第一原则即为兵力原则。

  24. 如果你想赢的一场战争，那你必须专注于战略。必须关注竞争对手，及他们在人们心智中的强势和弱点，必须找到一个在心智战场上可行的特性或差异化概念。

  25. 能解决问题的答案都是简单的，符合人性的，震撼人心的，并且时机成熟。